雅宝路转型记：中国最著名涉外服装批发市场的死与生

对涂修圣而言，雅宝路多年来的老大都是周志海，如果能有一次大的转机，谁知道他能不能有另一番造化？

涂修圣，1970年生于安徽潜山，2003年在北京大红门市场服装批发市场通挣得第一桶金，成立北京伊圣缘服饰有限公司。2008年转战雅宝路，主做棉服、羽绒服，最高时年成交额达到2.4亿元，同时还承接恒源祥、雅鹿等公司的羽绒服产品OEM订单，每年交易往来数千万元，日子惬意随心，俨然富贵闲人。

转做电商不久，他也的确在某种意义上，成为了雅宝路一号不能不提的人物。2015年12月初，速卖通举办“雅宝路商家双11盘点及2016重点商家扶持计划”时，40多位雅宝路商家代表与会，地点就在涂修圣的公司。

雾霾笼罩着这座城市，十几辆豪华轿车聚在一起，腰缠万贯的老板们将一间不足30平米的会议室挤得满满当当，当他们眼中“雅宝路转型功臣”、雅宝路商会常务副会长马嘉登台演讲时，现场掌声一片。

然而一年前，马嘉可没见过这么热烈的掌声。

2014年6月，速卖通（AliExpress，阿里巴巴集团面向全球市场打造的在线交易平台）俄文站精品mall成立，类似于早期的淘宝商城，在速卖通已经进入100多个国家中，俄罗斯成交额位居首位，为了丰富上线品类，速卖通俄文站找上了马嘉。

马嘉说，雅宝路商家对电商极为陌生，在是否进驻问题上犹疑不决。“对于这些老板来说，哪怕生意差，走批发至少也是按箱卖货，谁乐意拆成一件件放到网上卖，还得专门找人来做。”

雅宝路商家最初拒绝速卖通有他们的理由。一是老板个人无能力操盘电商；二是雅宝路是个封闭的市场，老板们担心产品放到网上会被抄袭；三是担心线上冲击线下，导致线下客户流失。如果不是生意真的不行，根本不会还有100家左右老板愿意投入。

第二次培训会，被马嘉他们连拉带扯，到速卖通开店的商家稀稀拉拉来了一群电商负责人（而速卖通方面告诉我，当时其中很多人只是会操作电脑而已）。课间休息时老师拉着马嘉小声问：“为什么大家不提问啊，在别的地方培训，学生都很踊跃啊”。马嘉只好回答：“雅宝路还需要时间慢慢适应电商。”

黑马

“老大哥”周志海掉队了，而且掉得厉害。

经过一年发展，雅宝路商家在速卖通已初具规模。在2015速卖通双11活动上，有5家来自雅宝路的商家——包括MIEGOFCE（羽绒服）、ICEBEAR（羽绒服）、 ENJOR FUR（皮草配件）、东宫（皮草）、REAL FUR（皮草配件）——进入服装类目TOP10行列。女包品牌AMELIE拿下箱包类目第二名。

ICEBEAR（冰熊）是郑日伟的公司，如果没有郑日伟，也不会有涂修圣的MIEGOFCE（米格）。

温州商人郑日伟在2005年创立ICEBEAR，主营业务为羽绒服。起初，郑在北京大兴区负责生产，郑的妻子在莫斯科的服装批发市场负责销售，两人一年能挣上2000万元。2014年9月进驻速卖通，一年后交易额90万美元。

郑生性内向，低调务实，遇事沉着。他曾是俄罗斯打击“灰色清关”行动（指的是2004年1月1日俄罗斯新《海关法典》颁布后，俄罗斯海关针对中国民间对俄存在的非正规清关贸易的打击行动）的倒霉鬼之一，2008年，郑日伟价值数千万元货物在俄罗斯被一把火销毁，差点因此倾家荡产。

2009年，郑日伟来到雅宝路想东山再起，在俄罗斯成立研发与销售中心，开始了ICEBEAR的品牌化之路，仅用时3年即实现年营收近2亿元。”我信誉比较好，客户和朋友们都信任我，一年时间我就恢复过来了。“他解释。

日坛国际贸易中心一家商铺，此前这里只做批发

ICEBEAR的发展过程其实并不顺利，速卖通工作人员甚至调侃过，ICEBEAR的发展历程可以总结成一本《速卖通商家开店问题大全》，以造福后来者。

因为郑日伟没人（专业的电商人才），连最基本的俄语客服都没有。在前八个月，ICEBEAR店铺所有的产品翻译、客服服务都是通过Google翻译器完成，这也导致其店铺的产品描述经常出错，客服体验极为糟糕，甚至差点因为服务等级不合格被强制关店。

他们在推广上的资金投入谨小慎微，也不为电商打造新款，执着于清理线下库存。过去一年，郑日伟几乎没有花费一分钱投入到电商流量购买，站外推广上，而这些则早已被国内电商品牌运用得炉火纯青。“我们还是早期，以尝试为主，考虑成本的问题，不敢轻易进行大手笔投入。”对于花钱，郑日伟步步谨慎。

速卖通的工作人员告诉我们，起初郑日伟连电商领域的”流量“一词为何意都不知道，半年后，已经能够跟旁人讨论流量属性的优越性。ICEBEAR的成绩，很大部分要归功于郑本人的勤恳努力，至于做生意的方法，还需要时间慢慢沉淀。

在2015年12月初的那场复盘会上，速卖通方面把“奇葩”一词献给了郑日伟和ICEBEAR，尽管有着各种各样的问题，ICEBEAR仍然是过去一年雅宝路商家中在速卖通表现最为抢眼的明星之一。

后来者居上

相比于郑日伟的意料之中，”后进生“涂修圣和他的MIEGOFCE品牌拿下速卖通2015年双11服装品类销量冠军（ICEBEAR第二），成为最大的黑马，就显得让人意外。去年双11开始前几天，曾有人向马嘉透露过涂修圣的目标销量是2万件，她连连摇头，拒不相信。

2015年7月，涂修圣被下属李贵彬硬拉着去参加速卖通分享会，当时郑日伟的ICEBEAR作为优秀案例在会上分享，刺激到了涂修圣。两人公司仅隔百米，素日常有往来，两人还曾计划共同出资建厂。但涂对老朋友郑日伟做电商毫不知情，更别提ICEBEAR当时已是速卖通明星商家之一。

早在2012年，涂修圣就注意到电商领域，他把在亚马逊任职的李贵彬带进公司，委以重任，试图在当时竞争白热化的天猫上谋求一席之地。在外贸如日中天的那几年，李贵彬的电商业务处于边缘位置，没有得到多大资源投入。

直到那天涂圣修受到了郑日伟的刺激。

他很快投入行动，而且比同行坚决彻底。涂成立了北京中鼎泰丰服装有限公司，独立运作MIGOFCE（米格）品牌电商业务，亲自出任一把手，李贵彬出任运营总监，招兵买马，引入专业外语客服、物流及运营人才。最为重要的是：涂修圣决定为电商单独打造“爆款”，参加双11。

从2015年7月1号正式决定到速卖通开店后，涂圣修就策划要在双11一鸣惊人，启动了爆款打造项目，3个月后，两万件产品入库。MIEGOFCE品牌店上升势头迅猛，双11销量1万多件，“黑色星期五”销量5000件以上。

双11佳绩反而更激励他不眠不休，从2015年11月1号开始的一个多月时间里，这支10人团队未获得休息。”我们在10月的最后一天一起去吃了饭，泡了澡，为的就是接下来的战斗，但没想到战斗这么长。“李贵彬一边说话一边接过同事递过来的《问题反馈表》，上面标注了需要退换货的订单数、用户的反馈与建议等信息。

“我们从老库房调过来打包的两个员工早就累趴下了，双11赶紧加了七、八号人，打包胶带的声音就没断过。”涂修圣指了指一间嘈杂的屋子说，当天是“黑色星期五”结束的第二天。

涂修圣也不再是以前的富贵闲人了，常常学习到深夜，有时凌晨三、四点起来，甚至多次向旁人打听有关国内风险投资机构的信息，还开始研究裂帛、茵曼的发展经验，他在心目中把MIEGOFCE对标成俄罗斯的裂帛，“裂帛是在接受完北京电视台采访后拿到的第一笔投资，红杉资本投的，前几天我也刚刚接受了北京电视台的采访。”涂修圣不无联想地说道。

雅宝路最为豪华的商场，日坛国际贸易中心

雅宝路的烦恼

人才是雅宝路商家普遍的烦恼，很多商家竟然只是派一名懂电脑的员工来负责速卖通店铺运营。 “人才很难找啊。”AMELIE创始人张春红很无奈，她的公司位于北京五环东南角，朝阳区城乡结合部的豆各庄乡，“你说做电商的谁愿意来这啊。”

和AMELIE一样，大部分雅宝路商家的办公场所集中在北京东五环、南五环外的工业园区（而非我当初以为的雅宝路），公共交通极为不便，周边生活基础设施也相对落后。目前，像涂修圣、张春红这样的商家正在考察京东总部所在的亦庄经济技术开发区和即将迎来阿里巴巴北京主场的望京CBD核心区，有意将电商部门搬离出去。

供应链方面，如前所述，绝大部分雅宝路商家在过去一年的重心仍是清理库存，ICEBEAR在速卖通卖的产品大都是线下的冗余库存，单款多则几百件，少则几十件，常常缺货。他们一方面担心推新款会影响线下批发客户，另一方面目前的供应链体系更适合大宗生产，很难适应电商小、快、灵的节奏。

营销推广方面，相比于国内天猫商家，雅宝路商家的方法也较为单一，无非是联盟营销、直通车、邮件直推以及到俄罗斯最大的设计平台VK上做社交推广，甚至不知道如何把钱花出去做营销。一位卖皮草产品的商家认为可以花钱的流量渠道太少，向速卖通工作人员抱怨：“双11我准备了2000元，竟然没花完。“

因此速卖通俄文站卖家运营组下一个工作重心就是，引导和帮助商家如何打造爆款，辅导重点商家将在速卖通直通车上获得更多优势，比如折扣优惠。

过去雅宝路的封闭气氛也正在改善，张春红形容，在广州做生意，碰上同行还会坐下来聊聊，但是在雅宝路，大家见了面都不谈生意。

从速卖通介入后，“抱团学习”的氛围逐渐浓厚，2016年速卖通大学将为提供更多系统性学习交流机会，涂修圣很快决定牵头此事。现在速卖通北京跨境电商俱乐部已经成立，颇受商家关注的“直通车推广技巧”将成为第一期主题。

目的地仓储可能是目前商家最为头疼的事情。除了极少数早年在俄罗斯设有门店及仓库的商家，大部分雅宝路商家采取国内直邮的方式，费用极其高昂。单个不超过2公斤普通的羽绒服包裹，通过中俄快递-SPSR运到俄罗斯，运费平均在15美金左右，由卖家承担。一旦出现退货，成本翻倍。

有商家甚至在双11复盘会上向同行提议，不妨共同出资在海外成立仓储中心。这个问题现在初步获得解决，去年12月10号，速卖通联合菜鸟网络，上线官方本地退货仓，为卖家提供海外本地退货服务，俄罗斯成为首批开放的三个国家之一。

在焦虑中前行

速卖通也在打造新雅宝路商人。2015年12月7号，速卖通宣布，将在2016年从跨境C2C全面转型跨境B2C，提高商家准入门槛，从源头提高商家质量。

具体到俄罗斯精品mall，MIGOFCE和ICEBEAR已经成为了商家的参照模板，他们被高看的原因如下：

企业一把手工程，即需要对企业盈亏负责的老板直接参与决策。

组建专业的跨境电商团队，包括运营、俄语客服、美工、推广专员、物流专员等。

合理、高性价比的产品。

丰富的产品品类和风格。以MIEGOFCE为例，目前其店铺上线产品不过30款，且风格单一。

强大的供应链系统，有快速翻单的能力。

同时，速卖通也将给予重点商家更为优厚的“管家式服务”，包括提供流量强曝光，协助制订产品计划、视觉包装，协助完成营销方案的制定与落地，协助完成团队培养等。

具体到服务类别上，包括全站活动资源（大促、首页、营销活动）专享；精品馆专属品牌推广活动；俄文站首页直通车位置专享；爆款团专享位协助打造爆款等。

将蚂蚁金服在天猫的金融扶持政策也将复制到速卖通。

根据速卖通提供的最新消息，2016年速卖通将联合当地政府，向雅宝路注入更多资源，旨在把雅宝路打造成跨境电商桥头堡。

涂修圣和他的电商团队

“终究还是要靠自己。”这是涂修圣的说法。

自从2015年双11当天重拾抽烟的习惯后，涂修圣每天至少要抽掉三包烟。每隔十分钟，他就会点燃一支“国酒香”，动作娴熟自然，这种香烟的过滤嘴里有一颗类似胶囊的小颗粒，轻轻一捏，据说里面的茅台酒就会浸润到过滤嘴中。涂相信这种尼古丁与酒精简单直接的混合有助于缓解他焦虑的心情，让他的头脑运转得更为高效。

涂修圣给自己焦虑找到了足够多的理由。

电商爆发性增长的能力让涂修圣看到了希望，他把2016年MIEGOFCE的销售目标定在8000万到1亿元。他同时也陷入更大的焦虑之中——大产出意味着大投入，包括人才，包括备货，以及需要彻底改变原有的供应链，而且先期的投入会比较大，他认为自己要准备一两亿的资金。

涂修圣在一次闲聊中透露，其空腹血糖值高达30毫摩尔（正常为3.9-6.1毫摩尔）。

“早该住院了，现在这情况，只能拿药先压着。”涂准备春节假期再住院治疗。

彼时正值年关，涂忙于应付各方的订货需求，”恒源祥、雅鹿问我要货，贵彬问我要货，雅宝路批发档口也问我要货，我去问供应商要货，他们问我要钱。“涂很无奈。

刚刚过去的双11期间，为了保证快递按时发货，涂透支了信用卡，挪用了他妻子几十年存下的约200万元私房钱。（注：由于当时MIEGOFCE在速卖通的店铺未连续经营满三个月，尚未达到速卖通提前放款的标准。）“你说一个女人跟了你几十年，手头就存了那么点私房钱……”涂掐灭手头的烟，没有往下说。

“我先自己砸锅卖铁扛一年，以现在的势头，肯定能成。“涂的言语间颇有壮士断腕的气魄。“再不济，到时候背着公司去找韩都衣舍谈收购，我干个职业经理人或者干脆退休总可以吧。”

但涂也不止一次地说，男人到了四十多岁，经不住诱惑，总想着还有第二春。