直播带货 云卖货 深圳服装企业积极探索线上“突围”

总建筑面积约20万平方米的深圳南山南油丽秀文化街区服装批发市场(下称"南油服装批发市场")，是全国闻名的中高端外贸服装批发市场，是全国外贸服装地域性、代表性的标杆，不少淘宝店铺卖家时常在此拿货。"去年在市场上每天为了接待客户和采购者，我连饭都顾不上吃。现在中午我还能回家睡个午觉。"南油服装批发市场一服装商户容女士称，往年人潮涌动的批发市场，现在只少数几个客户在档口看货。

容女士从事服装行业20多年，在这里主营时装女裤。今年因新冠肺炎疫情影响而延迟复工的一个月里，她就损失了超过100万元，营业额同比去年减少了一半。

但"破局"行动正在进行，服装批发行业转型线上直播带货正成为不可抵挡的趋势。深圳市服装行业协会会长潘明说："近年来，深圳的服装企业正在探索线上线下一体化模式，积极在国内国际市场中快速掌握更大的话语权。此次疫情，更加速了这一进程，线上线下的融合将成为服装行业的一种常态，线上布局势在必行。"

疫情下服装批发行业的挑战

二月中旬的一天，容女士打电话与自己的丈夫商量退租的事情。"因为疫情客流量肯定很少，但是租金又摆在那里，这样对我来说压力会很大，再加上二月份我的门面正好到期，所以干脆先退租。"容女士说。

几经思索，容女士决定不再续租门面。"服装批发业实体门店开销大，成本投资高，门店人流量受冲击大幅减少，导致年前备的货卖不出去，然后又变成了库存和尾货。"容女士说。这也是现在大多数服装批发商共同的窘境。

无独有偶，南油服装批发市场一服装商户王先生也遇到同样情况。他从事服装行业10多年，在这里主营时尚女装。他在查看自家档口每个月的报表时发现，今年他每个月的营业额仅100万元左右，而往年同期营业额一般可达到200多万元。"现在出口单没了。像以前我们越南和新加坡的订单都很多，但今年三四月份都没有任何越南订单。直到5月，越南订单才慢慢回暖。其次是行业本身周期问题。"王先生说。

南油服装批发市场资深采购人邓昌(化名)说："零售商对我们的要求更多了。因为客户不能来到市场选货，所以主要依靠我们来寻找好的款式和性价比高的货品。平时我们一天能在市场上找到30个爆款，而现在只能找到十几个，这也增加了我们的工作量。平时只需要跑几个市场就能找到的爆款，现在需要跑更多厂家才能找到。"

服装厂商寻求破局之路尝试线上直播带货

各服装厂家正从迷茫中逐渐"苏醒"，更多的"破局"行动正在进行。面对房租的压力、客流的减少，服装批发行业转型线上直播带货已成为不可抵挡的趋势。

退租门面后的容女士仍密切观察着市场的动向，想另觅出路。当她得知现在很多厂家通过线上直播带货的方式，销售额每天至少达40万至50万元后，她赶紧找到直播基地，迫切希望通过直播带货的方式增加日销售额。容女士表示，线上直播带货比实体更好做。因为网络成本低，面向的消费者群体面更广。"但我们在网上直播带货更多的是为了销售库存，很少会把新款直接拿过去播。"对此，邓昌表示，厂家通过直播卖的都是库存，新款肯定都是先给零售商，不然会打乱市场，这是行业不成文的默契。

不光服装批发厂商转战线上，服装企业也在积极探索。深圳粉蓝衣橱时尚股份有限公司在疫情期间，凝聚十年文化营销经验，延伸出了"BBLLUUEE诗艺美学直播间"，最终实现了销售业绩企稳回升。4月30日，粉蓝时尚启动第一场"诗艺美学直播"，通过播前传播预售、播中即时销售、播后VIP唤醒回店销售，超额完成了4月销售总目标。

粉蓝时尚推出的"BBLLUUEE诗艺美学直播间"，是粉蓝时尚迈出的新零售的第一步，也是粉蓝时尚联合全国各区域客户共同抵御疫情影响的空中防线。

据悉，粉蓝时尚不仅仅有诗艺美学直播间，还有包括时尚临风微信公众号、诗艺美学礼仪课抖音号视频号等总计1500万粉丝的社交新媒体矩阵。粉蓝时尚通过一系列传播诗艺美学、传播东方文化、传播时尚资讯的微信公众号、视频号、抖音号，组建临风文化MCN机构(达人主播孵化机构)，借助5G国家战略，自我孵化达人主播，实现具有独特空中体验的"战疫"营销。

▲南油丽秀文化街区服装批发市场店铺经营者闲暇时积极关注行业线上动态。

服装企业正探索线上线下一体化模式

虽然一些服装批发商选择退租，但实体门店的存在仍是拉升销售业绩的关键。

容女士表示，自己虽然退租了，但接下来还是会租个门面。"门面主要用来卖新款，而新款的利润会比在直播间卖的库存货品高出两三倍。"

实体门店就像定海神针。"客户在逛市场时如果连你的门店都看不到，就会觉得你家的货不好，她没办法实体触摸到。实体店的存在主要是为了留住老客户和接收新客户，给人以信心，对生意来说很重要。"邓昌说。

另外，现在服装批发行业厂家还普遍采用微信"云卖货"的形式与老客户维持黏性，保持一定的销售量。厂家首先通过微信客户群和朋友圈，发自家新款的图片，客户看图片选中后微信下单然后直接仓库发货。

线上交互式场景体验和线下实体体验，正在逐渐完善服装行业体系。对此，潘明表示，近年来，深圳的服装企业正在探索线上线下一体化模式，积极在国内国际市场中快速掌握更大的话语权。此次疫情，更加速了这一进程，线上线下的融合将成为服装行业的一种常态，线上布局势在必行。新零售模式突破了时间和地域的限制，也覆盖到了更庞大的消费人群。深圳的服装品牌如果做到全时全域的线上服务，及时打通这条流量大、曝光率高的销售渠道，相信将能从这次疫情中得到升级与进化。

潘明表示，协会将大力推动服装企业线上线下一体化、数字化整合与升级，鼓励企业通过互联网新技术、新平台进行业务拓展，为本地品牌积聚网络力量。

协会也在通过"深圳时装周"等系列活动，拉近品牌与互联网之间的距离，同时引入国际时尚媒体资源，将网络力量与深圳服装行业更好地融合起来，为企业导入精准流量，积极提升品牌的影响力，帮助服装品牌走向更高的平台。