服装批发生意未来的起承转合丨2021 批发行业开年思考

在中国庞大的服装消费市场和时尚体系中，批发行业一直都是极为重要的组成部分，任何一个行业都不可能无视社会发展、经济发展、以及消费者迭代所带来产业变化。当下，服装批发业面临着新一轮的转型升级压力，何去何从，未来的起承转合又会是怎样的模样？

INTRO

首先，我们要认识“批发”的本质是什么？

“批发”的本质是商品流通的一个环节，商业品牌与代理商、加盟商的合作，从流通的角度也是“批发”；“批发”也是一种商业模式，批发市场就是这种商业模式的代表性业态。

改革开放至今，各行各业都有批发市场的存在，重工业如钢材、建材，轻工业如服装、 食品。对于促进经济发展、商品流通和平衡供需关系做出了巨大的功绩。

但是，我们也要看到，批发市场的业态的出现和存在有两个不可或缺的重要社会因素：

1.物流不发达；

2.信息不对称。

正因为以上两个因素的制约，批发市场作为解决供需关系的货品集散地应运而生，为买卖双方达成交易提供了极大的便利，同时也使批发这种商业模式成为很多服装创业者，解决原始资金积累和原始供应生产体系积累的首选路径，很多当下业绩斐然的头部商业品牌都有过或长或短的服装批发的经营历史。

直至今日，身边的批发商朋友和从事批发行业的创业者，纷纷感叹生意不好做，客人拿货少，往日一个爆款卖个几千上万件的时候再不复来，固然有竞争越发激烈、消费者迭代、电商兴起、直播横扫高性价比市场的综合因素，但是我们也要看到，当下的中国社会：

1. 物流极度发达，我们有世界最发达的交通体系，还有顺丰、三通一达和各种高效率的物流公司；

2.信息高度对称，我们有世界最发达的互联网和移动互联网体系，小镇青年也能随时掌握世界潮流。

在社会高速发展的形式下，批发市场作为货品集散中心的功能已经大为弱化。

十年前，批发市场拿货是 10 手码起，现在，批发市场拿货是 3 件起，甚至还可以混批。于是， 今天的批发市场是做着零售的生意，卖着批发的价格，很多批发商甚至已经成为了客户的零售仓库。

这一切，没有什么可以怨天尤人的，社会以及经济的发展无人可逆，对于批发市场和批发商，需要思考的是， 如何在新的时代顺势而为，如何把物流的发达、信息的高度对称作为进行升级和转型的手段，而不是被动地被时代淘汰。

“露出”的意义

身处货品集散地的批发市场，批发商传统的思维是好货“藏”起来，不见兔子不撒鹰，货品露出是要面临着被抄板风险的。至于推广和宣传更是讳莫如深，但是在信息高度对称的时代，秘密已经很难成为秘密。所谓的信息时间差越来越小，信息红利已经极微。

同时，消费社会的特质就是，绝大部分的商品都是供大于求的，因此，我们需要清晰的认知：

被看见，比被生产更为重要。

但是 B2B 的批发生意需要让谁看见呢？

批发的客户需要看见就够了么？批发市场的商业环境，决定了商户和客户之间的合作关系是并不是足够不牢靠的，纯粹的利益捆绑不足以成为客户粘性的保证，对于商户来说，C 端才是真正的“露出”目标。只 有 C 端的客人对产品有了关注和认知，反作用与 B 端客户，才能有助于批发商户守住产品流通上游的竞争优势。

幸好，我们有了移动互联的各种工具，批发商户不需要面对高额的推广费用囊中羞涩，可以面对终端消费者灵活高效的种草、在公域流量当中有效曝光。

“新零售”的重要

“批发商户应该聚焦批发，做自己擅长的事”，这是一句听起来非常“政治正确”的一句话，“专业的人应该做专业的事”这是放之四海皆准的普世真理。

但是，在如今这样能力“出圈”的时代，多一种“专业”就是多一条生存之道。

所以，批发商户可以做零售，而且一定要做“新零售”。

对于批发商户而言，“新零售”可以发挥批发商的供应链优势、产品更新效率优势，更重要的是，信息高速交换的时代，把握 C 端消费者的随时变化的消费需求，是传统批发最为薄弱的一环，永远是隔着批发客户揣摩消费者的喜好，而零售，尤其是新零售，可以让批发商户与懂你的C 端客人走得更近，知其所想、懂其所思。

懂你的C端客人，你的产品才能更有温度；

C端的客人认可你，你才能把批发生意做得更好， 这是相辅相成的共生关系。

至于传统批发思维所担心的批发和零售在价格体系上的冲突，并不是阻碍批发商开展“新零售”的充分理由，只要运营者有足够的智慧，技术问题都不该成为变革前进的绊脚石。

“原创”的价值

前文所述，消费社会，绝大多数商品都是供大于求，都是红海竞争，仅仅靠“露出”和 “新零售”的技术效应是无法保持长久的竞争力和生命力的， 人的“左脑”的一切都可以复制，只有建立“右脑”的优势，才能具备独有的特质和优势。

传统的批发市场，很多都是在拼成本，拼供应链，产品同质化严重，一个市场逛了 1/3 的区域就已经审美疲劳无法前行，此种情况，尤其在产业集中型的批发市场尤为突出。最终的结果是，好货卖不起价；越是做的精良，利润率越低。但是， 服装是视觉产品，是符号产品，所有基于服装物质本身的竞争都违背了服装价值的基本逻辑。

近年来，大量经过专业训练的设计师、独立设计师进入到批发业态，给行业带来了更多的“右脑”价值，这是产业发展的幸事， 这个群体的出现，某种意义上重构了“供需关系”，赋予了批发市场新的存在价值。虽然设计师做批发在产品开发的导向和逻辑上还有许 多需要揣摩和探讨的环节，但是这是产业设计能力提升必然出现的模样。

开篇提到，很多当下头部商业品牌都有过批发生意的过往，批发市场永远都是孕育品牌的土壤，未来依然会有新的商业品牌从批发业态生长而出。

对于未来批发的商业模式， “露出”是公域种草，“新零售”要做到私域收割，“原创” 是生存成长的无二法宝，无法做到以上的批发生意在未来一定是事倍功半的落后模式，发展难，生存更难。

北京服装学院培训中心（深圳）即将推出《批发生意转型升级》的系列课程，涵盖“升级转型路径”、“批发业态的新零售”、“批发产品原创”、“批发店铺的时尚摄影”等干货课程， 敬请期待。

联系我们

Contact us

▼